可能卖家开车的目的是为了拉新、销量额、获取更多订单......,原因有许多,可要完成好这项指标,无非还是离不开流量和转化。

那么如何提升点击和转化率?这也是本文要分享的主题。

  直通车引进的流量越精准才能更多的达成转化,在提高转化率的前提是要先提高点击率,有足够流量的保障才能追求更多的订单。

想要顾客下单,首先要了解购物流程,从而知道优化方向。

  先来说说点击率,点击率就是CTR,指的是点击量与展现量的比值,点击率影响着整体计划权重,还是对提升关键词质量得分的重要因素,点击率如果没有质的提升,关键词质量得分就会不高。

消费者点击越多,说明宝贝越受欢迎,点击率需要考虑多方面因素,不仅决定直通车成败的一个重要指标,更是后期打造爆款必须的。

一般能成为爆款的点击率肯定不会低,下面一起来看影响点击率的因素:  一、核心影响因素  1、排位  直通车抢的就是位置,在首页前三位与在首页末三位,点击率肯定是相差甚远。

之前一直流传一张点击率黄金位置图,虽然现在直通车已经历经许多改版,但还是有一定道理在的。

位置相对会有些变化,首页前三位肯定是最好的,然后现在直通车还多了自然搜索位置,有实力的商家可以去竞争,一般中小卖家就望而却步了,烧钱是必须的,一旦霸占点击率也是杠杠的。

  卡位一是要注意卡点击率较好位置,然后就是要注意观察前后竞争对手情况,实时监控,通过综合对比卡位到理想位置。

一般消费者浏览习惯遵循F规则,重要关键词都要卡位在前三页较好位置,这样整体点击率才会有较快提升。

  2、推广图  消费者通过搜索首先映入眼帘的肯定是图片,一张有创意的图片让顾客想不点都难。

那种老板跑了、没钱请美工的段子已经过时了,还是想想更好的idea,创意图具体可以从以下几方面入手优化:  ①卖点突出,勾引点击。

产品卖点提炼,卖点不要多要精,可以是有且只有一个,把核心卖点重点突出放大。

比如化妆品卖点补水,羽绒服卖点轻薄,一定要是最有价值的,锁定核心卖点,然后就是用独特的视角把卖点展示在消费者面前,卖点是有了,但也要靠包装,如何在众多产品中突出,让消费者能一眼记住并且产生高度兴趣,这样才能成功勾引买家点击。

  ②简单粗暴,优惠促销。

来淘宝消费的大部分都有追求实惠的心理,如果有让买家心动的优惠,他们当然不会错过。

但要注意,促销内容一定是真实的,不要为了吸引点击而虚假宣传,打不成转化得不偿失。

同时注意促销内容不要有杂乱、信息混乱的现象,以免影响创意整体美观。

  ③聚焦目光,做差异化。

创意图不仅要做的美做的漂亮,重要的是要区别于其他,就好比韩国都是美女,但都如同一个模子的美没有特点,容易让人过眼就忘。

千篇一律的淘宝,要做出差异才能吸引更多注意。

  3、标题  标题作为对图片的补充说明,能起到吸引点击的作用,标题20个汉字,每个字符都不能浪费。

直通车一定要设置两个标题,通过测试保留点击率更好的标题。

产品核心关键词一定要写在标题,会影响关键词投放该词的质量得分。

标题需体现的信息:  核心关键词:产品主要关键词,体现产品属性、卖点,一定要有一两个主关键词,也关系到直通车关键词计划的培养。

  促销元素:标题中有促销元素能有利于提升点击,结合使用更大力度上达到推广的目的,有促销的地方总会有人围观。

  数字元素:人们对于数字还是比较敏感的,有数字比较直观,比如直降XX元,特价XX元,对提高点击有一定帮助。

  二、重要保障因素  1、关键词  直通车优化的重点是关键词,想要开出效果,必须是基于数据之上的分析优化,关键词的优化更是要看点击率、转化率、ROI等数据,如何优化能是点击率更高?  首先关键词相关度越好点击率才会更高,选词多选用淘宝下拉框和后台推荐词,搜索热度更高,然后经过几天培养去逐步优化让点击率稳步提升。

  ①.从展现来看  过去一周展现量在1000以上然而没有点击,或者点击甚少的,采取降低出价或者更改匹配方式;  过去一周展现量在1000以上,点击率不错的继续保持,点击率较低的,降低出价或者采用精准匹配;  过去一周长尾词展现少,提高出价。

  ②.从点击率来看  如果整体点击率较低,则需从时间、地域、图片等维度来进行调整,然后关键词按点击率进行排序,点击率表现不错的保持排名适当提高出价,点击率较低的就要测试其他位置,适当降低出价;定期删除点击率较低的关键词,以免影响整体效果;多关注点击率浮动较大关键词的排名情况,实时调整。

  ③.从ROI来看  短期内不要以ROI为依据,长期就要看ROI数据。

如果关键词ROI远低于利润范围之内则可以删除该关键词;ROI在利润范围之内可以适当保留,如果点击率还不错适当加大投入观察表现;ROI足够高那这类词是黄金词,加大投放保持投入产出比,一定要定期观察数据,一但ROI下降就不要轻易加大投入。

  2、选品  选对品是成功的一半,没有好的产品,做再多推广也是无用功。

选款之前一定要做市场调查,充分了解竞争市场情况,知己知彼。

款式一定要是大众款,受众面比较广,有一定利润空间,供应链稳定,还必须要是应季产品。

  结合热卖属性和自己店铺热销宝贝,挑选两三款产品,上直通车建立不同计划进行测试,然后决定主推款和副推款。

也可以店铺做一个单独页面,集中引流,一段时间内选出最受欢迎的款式来推广。

  三、附加影响因素  1、宝贝月销量基础

  月销量估计80%的买家都会看,很多消费者都会有从众心理,如果两个相同的产品,价格相同的情况下,一般都会买月销量更多的,销量越多跟随者就会越多。

在推广的宝贝中,选择基础销量更高的宝贝,推广点击率则会越高。

  2、产品的定价优势  价格不是越低越好,也不是越高越好,来淘宝购物的都是奔着物美价廉,价格高了显然买家不会买账;价格如果过低,自己赔本赚吆喝不说,买家只会认为宝贝是假货或者质量不好,所以定价也是一门学问。

价格既要结合产品利润合理定价,又要了解同行有竞争优势。

如果不是品牌的产品,价格可以与同行持平或者有小部分让利更好。

  3、树立自己的品牌  在淘宝能建立品牌是再好不过的事情,比如韩都、茵曼,很多买家都会冲着品牌去,成为品牌忠实拥护者,如果拥有自己的品牌,并且以后要发展品牌路线,产品的主图和标题上就要体现出来,给品牌推广更多曝光,拥有自己的品牌,就会拥有一批忠实老客户,点击率也会随之提高。

  4、店铺或者单品的促销  促销活动是刺激消费者冲动购买的最好催化剂,推广尽可能配合促销来做,会对提升点击率有很大的帮助。

促销信息可以放在推广图或者标题上,能够吸引买家点击欲望,同时也是促进下单重要手段,活动不是天天有,赶上活动就占了大便宜,满足消费者占便宜的心理。

  直通车无疑是商家使用最广泛的推广工具,优化操作的好店铺流量和销量都会直线上升,前边介绍完点击率提升以后,下一步就要重点提升转化率,转化率是基于一定点击量的基础上,有充足的流量后转化才有更多可能。

对于转化率的优化下面提供几点思路,重点还是要学以致用,举一反三。

  1、 产品特性,包括但不限于产品款式、价格、质量等等。

  如果想做直通车推广,甚至后期爆款的形成,产品一定要被大众所接受,淘宝不是卖弄个性的地方,要懂得入乡随俗,迎合大部分买家的口味,宝贝才能销量更高。

不是说有个性的产品不能卖,但是受众小,流量少,如果再投入过多费用推广会有一定风险。

所以主推款一定受众率要高,并且质量一定要过关,不要搬起石头砸自己的脚,以次充好绝对不会走长久,以诚为本。

对于产品的定价,要保证在同行中有竞争优势以外,还要保证自己有利可图。

  2、直通车的操作优化  ①.关键词配比  关键词分属性词、类目词、热词、长尾词等等,热词一般展现量较大可控性较差,长尾词点击率较好流量精准,配比只一般是只热词跟精准词的搭配,热词保证足够的流量获取,精准词保证转化的提升。

一个成熟的计划里热词和精准词都要有,并且表现良好。

在计划培养初期,精准词占比高一些,主要保证投入费用的精准性,随着计划权重的提升,后期慢慢加重热词的占比。

  ②.创意图优势  这个前面点击率里也有提到,一个好的创意图能让买家更快速锁定我们想要推广的产品,在图片制作时要注意前面说的优化方向,但也要注意不要夸张描述,如果虚假宣传,及时成功吸引到了点击,但进来以后消费者发现不符,产品并不是自己想要的,那后期的转化率就会非常低,增加跳失,并不利于店铺的长远发展。

  ③.学会利用时间、地域投放  不同产品根据不同地域的天气、风俗等可能需求就会不同,所以产品的投放地域就会影响转化率的高低。

时间地域的设置对于提高点击率和转化率都是有帮助的,搜索指数与成交指数时间地域也许会有差异,但一般都在前几名之内。

想要提高转化率就要剔除成交不好的地区,成交较高时间段提高投放折扣。

另外PC与无线端流量高峰时间可能不同,所以可以把PC端和无线端分开计划来投放,能更好的控制终端投放,达到更好投放效果。

  3、自身店铺销售转化能力  这主要考察店铺的内功和客服人员的接单能力,虽然跟直通车没有直接关系,但是非常重要的因素,店铺装修、内页描述、页面关联跳转这些都是经过数据研究不断调整优化,然后就是客服其实是一个非常重要的岗位,作为最后一关的操刀手,客服的接待会直接影响顾客是否下单。

定期给店铺客服做培训,对于专业用语、产品专业知识等方面,让客服成为提升转化的催化剂,而非绊脚石。

  四、直通车操作优化小结  1、品牌词的投放,一般通过品牌词搜索的顾客都有较强的品牌忠实度,尤其是女装行业,所以在投放关键词时,不建议投放其他不相关产品的品牌词,顾客一旦觉得被骗,会直接跳失。

  2、关键词的选词一定相关性要好,符合自身宝贝属性,不要投放不相干属性词,即便吸引了更多展现甚至更多点击,最终达不成转化也是徒劳。

  3、产品价格有优势时,可以在标题或者推广图明确价格,人们对数字比较敏感,吸引点击。

另一方面顾客在点击之前明确了价格,就会与自己心里预期相比,如果能接受就会点击,这样精准度也会更高。

  4、关联销售,直通车毕竟能推的产品数量有限,如果都做推广费用又会很高,所以尽量有效利用直通车引进的流量,让流量分支,及时其他没做推广的宝贝也得到间接流量。

如果顾客打包购买,还能提高产出客单价。

  5、开心购物,从顾客看到产品时刻起就要给顾客一种愉快的视觉感受,进而进去店铺,有更好的购物氛围,产品展放有序,描述仅仅有条,到客服的咨询接待,一定要给予买家开心购物氛围,买东西本来就是你需我卖的开心流程。